打破券商财富管理模式

对于财富管理业务来说，获客能力十分重要。兴业证券私人银行的客群定位采取差异化。除了传统高净值客户，还主要集中于伴随资本市场IPO再融资诞生的新富阶层、有投融资一体化需求的企业家。

李琳认为，基于客户需求驱动进行客户分层是一个关键。

兴业证券主要将客群分为三类，分别是企业家类、私募类和传统高净值个人群体。

其中私募类客群比较特殊，这类机构实际上是兴业证券私人银行的产品提供者，作为开放式的平台，兴证私行是私募产品的资金方，同时私募机构的交易、托管等行为由兴业证券管理，管理费为券商带来收入，私募产品同时反哺高净值客户，形成闭环。对于私募的挑选，主要聚焦于兴业证券内部的私募白名单，并在此基础上结合需求进一步筛选。

面向企业主客群则主要提供投融资一体化服务，服务端则向上与券商大投行的优势联动。

获客方面，除了基于需求的分层，还有另一个层面是基于资产规模的分层，这是所有财富管理机构的共性，券商也不例外。

“但券商的客户分层仍以营业部为核心，不管财富管理部的高净值客户和大众客户都以营业部为单位进行管理。兴业证券是第一家将私人银行作为总部业务进行分开的券商。”奥纬咨询合伙人盛海诺解释。

券商私人银行业务与零售经纪业务存在天然的“竞合关系”。

一方面，专业投资者客群是各券商营业部重要的收入及利润来源，也是不同券商之间争夺的目标。若新的私人银行业务团队主要针对营业部的“存量”进行升级开发，难免会造成与营业部在客户、业绩指标与激励分配的竞争。

据了解，兴证私行在公司体系内具有独立性，而非券商传统财富管理部门的升级。团队面向市场招聘，背景多元化，且成立了自己的直属营业部便于客户维护。

兴业证券私人银行定位于为高净值客户提供一站式的金融服务平台。其业务框架横向联动兴证体系的兴全基金、兴证资管、兴证创新资本、投行、研究所等机构，聚焦投融资一体化;纵向是以资产配置为核心，将资产配置、买方研究、投资管理能力结合。

高净值人群资产流动趋势

数据统计，目前我国财富管理市场总规模达到120万亿元人民币。其中，高净值家庭拥有的财富规模约为54万亿元人民币，数量超过210万户，已经成为全球第二大财富管理市场。

这当中银行系的私人银行占有市场比重最大。普益研究统计，截至2016年底共有22家中资私人银行成立，总客户数量约57万户，资产管理规模8.19万亿。

但从市场占有率来看，中资私人银行非绝对领导者，私行客户人数占高净值客户数量的渗透率为24.1%，管理资产规模占高净值人士可投资资产总额的渗透率为13.9%。

在采访中，21世纪经济报道记者发现，现在银行的私行客户一定程度上呈现流向其他资产管理机构的趋势。一位第三方财富管理机构总经理称：“2017年新获高净值客户中70%来自银行。”

李琳认为，高净值人群与客户经理的粘性较大，从员工流动看客户流动是一个可观察的指标。

银行员工主要有三个流向，大多数去第三方理财，其次是PE公司，第三个是有建立直销渠道需求的公募基金。

李琳表示：“虽然券商私行中银行背景的员工占比并不高，但我们已签客户中也有相当比例来自银行，这是高净值群体主动选择的结果，资产定价能力和主动投资能力是主要标准。”

兴业证券与奥纬咨询发布的《券商私人银行业务白皮书》调研显示，私人银行领域优势较为突出的是银行、券商和第三方理财机构。

其中，银行在牌照、销售、投资顾问、开放产品平台、资产获取等方面具有比较优势;券商则在牌照、行业研究、资产获取、投资管理等方面优势明显;而第三方理财机构的比较优势则主要集中于销售、投资顾问、开放产品平台等方面。

奥纬咨询认为，券商私人银行业务的核心在于处理好与资管、投行等业务条线，以及零售条线内部经纪业务的关系。国内券商在高端财富管理方面要做到脱颖而出，还需在销售队伍、产品设计、内外部资源整合、服务体系升级等方面持续投入发展。