目前，丸美90%以上的营收均来自经销商，且最近两年北京美妮美雅商贸有限公司(以下简称北京美妮美雅)的销售收入增速远高于其他线上经销商的增速。

11月16日，证监会主板发审委审核了4家公司的首发申请，其中化妆品企业广东丸美生物技术股份有限公司(以下简称丸美)未能通过。审核结果公告显示，发审委询问的主要问题围绕经销商模式和产品质量两个方面，并要求保荐代表人补充说明并发表核查意见。这也表明，能生产出“完美遮瑕”产品的丸美，却没能提交出完美的IPO申报稿。

经销商模式成关注重点

目前，丸美的销售模式以经销商模式为主，直销主要采用在特定城市开设直营专柜进行线下销售，以及网上开设网店进行线上销售的方式，总体规模较小。

根据招股书，2013年~2015年，丸美的主营收入分别为9.74亿元、10.75亿元和11.90亿元，同期净利润分别为2.19亿元、2.71亿元和2.81亿元。其中，经销收入分别为9.29亿元、9.96亿元和10.96亿元，占主营业务收入的比例分别为95.39%、92.63%和92.02%。

日化营销企划人黄志东向《每日经济新闻》记者表示，国内化妆品企业基本上都是以经销商模式为主。直销主要是走KA卖场(大型销售终端)和商场专柜渠道，而目前KA卖场进驻费用多如牛毛，百货商场虽然可以代理进场，但本土并没有几个百货商场专柜。

在发审会上，丸美的经销商模式是发审委关注的重点。发审委要求丸美补充说明“经销的具体模式、对经销的相关内部控制制度及执行情况”、“非自营专卖店与自营专卖店数量及销售占比”、“北京美妮美雅的销售收入增速远高于其他线上经销商增速的原因及合理性”等。

招股书显示，2014年度，丸美来自北京美妮美雅的销售金额为4950万元，占主营业务收入的比例为4.6%，位列第三大客户。2015年，来自北京美妮美雅的销售金额迅速增至9279万元，占主营收入的7.78%，并跃居第一大客户。

截至2015年底，丸美正在合作的签约线下经销商数量为166家，登记在册的终端网点数量达到17278个。发审委还要求丸美补充说明：经销商网点的分布、网点单点销售额等情况;报告期前十大经销商的纳税情况、期末存货情况;经销模式的具体销售流程和架构，线下经销商是否将产品直接销售给终端用户等。

对此，黄志东认为，尽管丸美经销商数量较多，但补充说明的工作量并不大，关键是涉及经销商的财务和税收，导致工作不易推进。“有些经销商财务、税收不规范，这样不规范的经销商一下子就暴露了，因此企业有可能干脆不玩了，不过也要看老板怎么平衡得失。”