日前，国务院的一纸公文让医药代表这个一直存在争议的职业面临去留考验。

2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称“医药国17条”)，明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。

“药价高”“回扣”“贿赂医生”等词汇长期伴随着医药代表，“医药代表”被很多人视同“医药销售”。医药国17条发布，意味着医药代表将与销售分离，此后，承担医药销售任务的医药代表还会存在吗?如果他们消失了，老百姓是否能从中得到更公平的药品服务?

千方百计投医生所好，才能多开你代理的药

苏秦是西北某三线城市的医药代表，7年前她加入国内某医药公司，两次跳槽后，目前就职于一家美资药企。

苏秦介绍，医药代表在不同的公司承担的角色不同，在她现在就职的公司中，销售并不是她主要的业务，但在前一个公司，她有很重的销售任务。为了完成任务，苏秦需要做好医生的“公关”，这也是大多数医药代表扮演的角色。医生掌握着大量的病人，与医生搞好关系就意味着药品销量的增加。

“拜访”医生是苏秦的主要工作。按照上一个公司的规定，苏秦每天要有效拜访医生3~5名。所谓“有效拜访”是指探索到医生的问题，并找到解决方法。“比如这个医生没有用我的药，我要知道是因为他和我的竞争对手关系好，还是因为他不了解我的药。”

到医院科室拜访是最基本的。“要去刷存在感，让医生记得我和我的药。”苏秦说，白天在医院只能和医生寒暄几句，为了避嫌，医生不会对她太热情。家访、夜访是增进感情的有效手段，“尤其到了晚上，医生的戒备心减弱，会聊很多心里话，慢慢的和医生的关系就好起来了”。

为了与某位医生搞好关系，苏秦曾经每周六早上都要送这位医生的孩子到舞蹈班学习，两年没有间断。一旦医生家里有什么需要，苏秦知道后会第一时间赶去帮忙。“但她用我的药也不是很多。”苏秦说，行业里竞争很激烈，也有其他人殷勤地向医生示好，“这块蛋糕医生要平均分配给很多医药代表，不会特别‘宠爱’某个人。”

投其所好是医药代表们的共识，除了社会熟知的送礼、送红包外，还有送医生旅游等方式，对于学术型的医生，医药代表会安排其参加学术交流会。苏秦说，这主要看医生的需求。

自从做了医药代表，苏秦的工资不断增长。当她所在的城市平均工资是1500~2000元时，她月薪近7000元;如今她已月薪过万，而当地的平均工资才刚到5000元。

苏秦介绍，她的工资主要由底薪加绩效构成，绩效与药物的销售量有关。公司会给他们制定销售任务，完成任务后才会得到相应的提成，完成任务越多，提成越高。

“其实我们的提成并不像传言那么高，就我之前的公司来说，其中一种药的提成是0.7元，医生的提成会占大头，可达药品价格的20%~30%。”以一盒40元的药为例，苏秦说医生的提成至少10元。

此前，《21世纪经济报道》曾报道称，内资药企给医生的回扣平均为10%~30%;央视也曾曝光称，医生的回扣是药品价格的30%~40%。

超额完成任务给医药代表带来丰厚收益的同时，也带来了第二年的压力。苏秦说，公司会在上一年销售量的基础上增加任务数，头一年干得越好，第二年任务数越高。由于任务数不断累积，医药代表一般在一个药企最多待5年，5年之后完成任务的可能性就很低了。这时他们就会转到新的公司，任务数又重新开始计算。

近些年，随着医改的推进，不少医药代表选择转行，有的成为药品承包代理，有的彻底离开医药行业。“职业认同度不高，还常受病人的白眼，病人觉得我们是看病难、药价贵的元凶，很多人都不愿意再干下去了。”在医药代表行业摸爬滚打了近20年的程雷说：“近几年身边很多同行都离开了。”

医药国17条的发布也引起业内的广泛讨论。“很多同行都开玩笑说，要下岗没工作了。”苏秦说。