来源：WiFi新连接   本文作者：遊人

编辑：小野

制图：丸子 甸甸

2019年10月28日下午五点。

杭州滨江区谦寻集团五楼，薇娅直播间。

1个小时后，一位淘宝直播界的女王级主播，将在这个十平米左右的直播间内，与当天观看直播的千万粉丝进行实时互动。

她，曾创下单场两小时直播最高2.67亿元的销售额。其2018年售卖的商品总额达到惊人的27亿元。

对于自己，她一直坚持“主播”这一称号。而她的粉丝则被称为“薇娅的女人”或“薇娅的骑士”。 今天，赶在天猫双11前，小wifi实地探访了主播薇娅的工作日常。

17：20分 现场直击

直播间的地上铺满了72个单品，涵盖美妆、食品、箱包等类目。这些，都是薇娅晚上要直播的商品。

谦寻的工作人员正在进行直播前的第三次确认，内容包括商品的规格、产品名称、相关数据等细节，以及产品卖点、使用感受、背后故事等直播素材。

这72个单品，将在接下来6个小时的直播过程中，被薇娅一一推介。

天猫当天的销售爆品，很可能就出自其中。事实上，当天直播结束后，天猫的一位小二向小wifi透露“进薇娅直播间的三款咖啡产品，卖出了400万元的销售额。”

17：24分

工作人员开始在直播设备前打光、走位，以确保设备运行良好，让稍后的直播效果能够得到更好地呈现。

17：26分 门口遇到薇娅

应工作人员要求，小wifi撤出了工作间。刚出门，就碰到了迎面赶来的薇娅及其助播。提前半小时就来到现场，谦寻的工作人员一个个很是习以为常。看来，这是薇娅的固定工作习惯了。

虽然每天日夜颠倒只睡四五个小时，但薇娅看起来状态很好：扎了时下最流行的马尾辫，巴掌大的小脸容光焕发，只是声音有些沙哑。

一旁的工作人员解释，最近为了备战双11，直播档期排得非常满，还有各种活动， “薇娅姐的嗓子都哑了，但实在没有空去看医生。”

19：11分  直播间直击

小wifi再次进入直播间。

直播场景外的工作人员，正不断地确定每一个被薇娅实时推荐的商品的优惠数量、限购等细节。

薇娅的语速快而不急，和助播像闺蜜聊天一样推荐各款产品。几句话的功夫，一款面膜就销售一空。“能不能再加”的声音，成为工作间里响起频率最高的一句话。

小wifi注意到，尽管是带货推荐，但直播间里弥漫的并不是公式化的商业促销情绪，反而有种和邻家大姐姐唠嗑闲聊的亲切感。

当天为一个面膜品牌来直播间助阵的明星宋祖儿，也因为直播间的活跃气氛而“自来熟”。

21：58分  尾声

结束了外围采访，小wifi再次来到直播间。

直播了近四个小时，部分工作人员已经瘫坐在地上休整，面露疲惫。但直播间里薇娅的声音依然洪亮如新。

22：02分  巧遇

在准备离开直播间的途中，小wifi遇到了谦寻集团CEO奥利。他的另一个身份是薇娅的弟弟。

“你是CEO，那薇娅先生是什么职务？”小wifi一脸好奇。

奥利回答“董事长啊。”

“那么薇娅呢？”

“主播。”他脱口而出。

显然，在谦寻所有人的心中，薇娅的身份，有且只有一个，那就是“主播”。

撕掉网红标签 专注做全球好物推荐官

《大学》曰：其本乱而末治者，否矣。

这是一个流量泡沫的时代。

每隔一段时间，新的流行语、网络梗、新的角色面孔，都会在碎片化的社交媒体，形成某种引爆。

最为人们感知的，无疑是网红经济。以至于，人们似乎已经分不清网红和明星的区别是什么了。

但网红经济和直播带货，其实是商业轨迹十分不同的模式。只是由于传播介质的相似，才使得两者之间的关系显得扑朔迷离。

网红往往依赖于过度营销，并以成为广告式的代言人角色为商业目的。而直播带货，则是一个需求挖掘—严格选品—信任建立—消费路径依赖—更多需求产生的商业循环路径。

或者说，网红经济只是媒介流量泡沫上的炫彩。直播带货，才是电商新零售业态的场景重构，且这一场景，是以主播及其专业团队为核心的。

淘榜单联合淘宝直播发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》指出，淘宝直播已经发展成为电商在新时代的新产业。

数据显示，2018年淘宝直播平台带货超千亿，同比增速近400%。

网红经济的流量泡沫，没人知道什么时候会破，但其华而不实已经为人熟知。

这类粉丝群体，虽然在社交化媒体上更活跃，却也因为消费能力弱、消费需求单一集中、观光粉掺水等硬性问题，而难以形成良好的转化变现。

直播带货以薇娅为例，其粉丝群体多是25-35岁的居家或工作人群，背后承接的经济基础是家庭单位，由此粉丝的消费需求更全面、更多层次，忠诚度也会更高。

薇娅直播间陈列着琳琅满目的商品

所以有人笑称：“从零食到汽车，从美妆到家居，从门锁到地毯，粉丝都有可能因为从薇娅那里看到而购买。”

这也是薇娅，作为头部主播的独特影响力的表现。当然，其背后专业的团队力量亦与此密切相关。

奥利透露：“谦寻有两百多人的招商团队，招商品类涉及服饰、食品、美妆、家电等。每个品类下的核心成员都是行业内的老人。他们能说出每件商品业内最好的生产商、出厂价。”

这让谦寻在与供应商的博弈中，具有极高的议价能力和选品标准。这种反向定制模式，也进一步为薇娅直播间的粉丝群体，带来了满意度和信任度双高的消费体验。

与之相呼应的，薇娅作为主播的价值辐射空间，也从有限的货物场景，渗透到了全球范围内的供应链终端。

今年5月14日，“薇娅全球好物甄选—泰国站”活动在曼谷举行。直播前，泰国王室亲王甚至亲自到场致欢迎辞。

本次活动效果异常火爆，不仅吸引了当地媒体的高度关注和40多家品牌的参与，薇娅的直播观看量更是高达542万人次。5小时内，125万件泰国当地产品被一抢而空，引导销售总额达到1.14亿元。

乳胶含量高达93%的乳胶枕、全球首发的sivanna哑光口红、-200°C急冻榴莲干……这些海外好物，经过薇娅及其团队的精心甄选，从供货源头跨越国界，直达粉丝家门口。

作为直播界的“全球好物推荐官”，薇娅和团队主动融入一带一路大背景下的贸易机遇，直播溯源，不仅让直播间的商品品质得以保障，也促进了跨境电商的活跃。

一种声音是，OMG式的营销只是声量渠道，商业的本质仍然依赖于良性商业模式的打造。

薇娅及其团队，以严密的商业逻辑和业务流程，完整诠释了“主播”的经济内涵。

直播带货女王 每天只睡四五个小时

《中庸》曰：人一能之，己百之；人十能之，己千之。果能此道矣，虽柔必强。

“欲戴王冠，必承其重”，是一句用烂了的台词。

但只有在一个领域登上了王者的地位，才能深刻理解其中的隐味。

当李佳琦的“OMG！”充斥于整个社交网络，人们的目光开始转移到直播带货这个新兴的营销模式。

行业的事实，往往与大众化的印象标签大相径庭。比如在主播界，连续多年蝉联淘宝直播排位赛榜首的，正是薇娅。

这种地位，象征了一个主播的带货实力。这也是为什么，一些供应商会深夜在谦寻公司门口排长队，七嘴八舌叫嚷着“请薇娅姐，试一下我们的产品。”

对于很多货做得不错，但没有营销渠道的商家来说，与薇娅的合作，等于“攀上一次，一年不用愁。”

但第一并非生来如此。

刚进入直播行业时，薇娅不过只是众多淘宝主播之一。能够从中脱颖而出，无外乎其超乎常人的勤奋和某种主体性的坚持。

下午三四点上班，凌晨结束直播。当大部分工作人员下班后，她可能还要与小团队进行直播复盘、新品对接，与供应商谈产品及合作需求。

事事躬亲，这是薇娅的风格。

从选品、试用，到直播、督促优惠落实，每个环节，她都要确保真实、安全、好用且贴近粉丝需求。唯一的办法，就是直接参与。

因此，长期每天只睡四五个小时，成为常态；直播话说太多会缺氧，直接买了一个氧气瓶，下播后要先吸氧来恢复状态。

很多人会好奇，一个人，尤其是一个女孩子是如何保持这样的旺盛精力？

唯一秘诀，大概就是强迫自己形成生理惯性。一想到粉丝、供应商、团队，整个人就像上了发条的机械钟一样，依然要滴答滴答地转动。

即便如此，在剩余不多的自主时间里，薇娅依然尽可能挤出时间留给公益扶贫。

无论是凌晨五点多钟早起，沿着悬崖峭壁的山间公路颠簸，赶往云南边陲的贫困县；还是在上海忙碌了一整天，做完直播活动后，马上乘坐高铁赶去完成承诺的扶贫项目，期间只能在车上小憩一会。

作为2018年做公益最多的主播，薇娅用行动表明，她并未因此而中途退缩，或者心生厌倦。

截至目前，薇娅已经做了十余场与农产品有关的直播，总计播出300多个农产品，累计带动贫困地区农产品销售近3000万元。

今年薇娅生日当天，她扶贫过的几个贫困县的县长，还有阿里巴巴脱贫基金、淘乡甜负责人，共同为她录制了一个生日祝福视频。那天，她正在云南扶贫。

看完视频，薇娅感动不已，一度哽咽。

没有闲暇，容易令人没有时间理清，目前存在状态中的主体性叙事。但从工作饱和中抽离，又难免偶尔会泛起一些虚无感。

担任雅加达亚运会火炬手

帮助他人的行为，则通过人与人之间主体性的同一，形成内在正向的精神肯定。 这或许解释了，薇娅能不断从公益扶贫的价值中，找到动力的原因。

事实上，这也顺应了国家对于行业的监管逻辑。

今天发布的《国家广播电视总局办公厅关于加强双11期间网络视听电子商务直播节目管理的通知》，明确指出“服务国家大局，助力脱贫攻坚”的指导原则，以及积极传播正能量的政策方向。

薇娅的个体自觉，无疑是与这一理念不谋而合的。

静水流深。

即便是在喧闹的直播带货领域，也离不开这一规律。

网红直播迷人眼球的背后，不过是新零售场景的业态突破，却由于大众的狂热追捧而产生了偏离轨道的认知谬误。

当人们对这种现象的新鲜感开始消散，并尝试理解直播间消费的本质时，就是热搜式流量祛魅的终局。

诚于中，形于外，故人必慎其独也。不仅仅是独处，还有自己的“精神独白”。

毕竟，人最难的是自知，最绕不开的则是行业价值与人生意义的“自我定位”。

主播薇娅，是其坚持，也是一种纯粹性的精神表达。