前言: 金山办公软件执行长葛珂表示，与Office全面兼容为重要之目标，除了文件兼容、操作界面(UI)兼容外，现在更发展到API兼容的境界。
采访/施鑫泽
以WPS中文文书处理软件发迹的金山软件，是一家象征着中国大陆民族软件工业精神，也是几度兴衰中国软件发展史上的重量级代表性公司。该公司曾独霸中国九成中文文书处理软件市场，但却在台面上在微软Office大军与盗版洪流的交相冲击下几乎倒地不起，所幸随后却以「兼容」微软Office，并以绝佳兼容性与性价比起死回生，如今更以突破2亿用户数大关的气势，以及自我赋与网际网络公司的定位与雄姿再写历史高峰。
讲到金山软件，年轻一代的台湾计算机使用者或许多少听过该公司旗下防毒软件-金山毒霸的名号，但讲到该公司另一个产品WPS(Word Processing System)中文文书处理系统时，年轻族群大都不甚了解。殊不知这个拥有26年历史中国最老牌的办公软件，曾是DOS作业系统时代中国天字第一号的套装软件。但却在营运最高峰之际，半路杀出微软这家程咬金，这对金山软件接下来的发展，颇能以「败也微软，成也微软」来描述，因为该公司在被微软打的溃不成军后，又因为与微软的彻底兼容而东山再起。
败也微软 成也微软
尽管当前WPS深受个人与企业的喜爱，同时在PC与行动端取得重大成功，甚至成为当前Google Play上最受欢迎的Office App。但回溯以往，金山软件却曾历经从泰山北斗的市场领导地位，骤跌至万丈深渊，所幸2000年时出现转折点，再经过一番脱胎换骨后，如今又再度攀上历史高峰。金山软件起落的兴衰史，无异是中国大陆软件一路走来的缩影。
在微软Office进入中国市场之前，金山WPS独霸整个中国市场，1995年，微软挟着横扫全球之势的Windows 95与Office叩关中国，金山WPS随即一崛不振到几乎收摊回家吃老米饭的窘境，但讽刺的是，真正将这个昔日DOS时代中国软件巨人击倒在地的，并非微软本身，而是每台PC必装的盗版Office。
进入2000年，该公司终于抓到置之死地而后生的契机，在认清微软Office难以撼动的主流软件地位后，金山软件毅然抛弃过去短兵相接、正面迎战的软件独特性开发模式，全面改采极尽兼容微软Office文件格式、使用者界面(UI)，甚至应用程序界面(API)之能事的战略。除了软件开发思维的改弦更张外，整个市场策略、销售模式、定价策略、授权方式，再到族群的锁定莫不彻底蜕变，也因为如此弹性化的改变，终能成功打开市场。
金山、微软差很大 B2C2B策略奏其功尽管一般人一提到金山软件，就免不了会提到微软，毕竟金山软件的兴与衰，微软一直起着非常大的作用与影响，这透露出两家之间有着长时间纠葛不清的爱恨情仇，再加上金山软件旗下WPS Office与微软Office界面极其相似，而且文件完全兼容，使用者难免会好奇地想将两家做个比较。
金山办公软件执行长葛珂直截了当地点出了自家与微软的差异：「尽管金山软件与微软在Office软件及版权上有所重叠，但两家不论在经营理念与营运模式上都截然不同。」就营收来源而论，他继续指出，微软绝大多数营收皆来自旗下Windows与Office的授权费，金山软件则针对大型企业会酌收服务及营运保障等客制化需求面的授权费用，除此以外，网际网络相关产品及服务的营收占总收入将近一半。
「未来科技的因应重点也不同，微软着重云端运算，金山软件则在行动上投注相当大的心力。」他进一步强调。再讲到企业本质，虽然微软的规模世界一流，但却是一家抱持传统思维的老牌软件公司，其与自我期许成为网际网络公司的金山软件之间有着实质上的天壤之别。
这点也可以从软件开发思维的差别上看见，葛珂表示，微软一直抱持着重功能面的纯软件开发思维，结果功能愈多、体积愈大，不但部署复杂且学习成本更高。反观金山软件则具备网际网络开发思维，透过方便的模板，可以快速呈现用户想要的文件执行结果。
从市场策略与销售对象上，更可以看出两家之间有如鸿沟的差距。「微软是家B2B软件公司，销售客户群是以企业执行长或信息长等CXO为目标，」葛珂一针见血地分析指出：「而我们的客户则是个人。」
金山软件这家公司最神奇的地方，莫过于该公司旗下明明拥有许多政府与公私营大企业客户，但偏偏在行销策略上，不采取直接向这些企业与单位主管推销自家产品功能与成本优势的做法，却反其道而行地允许非商业用途的个人用户完全免费使用WPS Office软件。
葛珂清楚地剖析指出：「当一家企业有愈来愈多个人使用并熟悉WPS之后，只需水到渠成地等企业何时将其正式变成内部的标准软件，并与既有系统进行整合，而这也正是我们将商务(B)开始从『to C』进一步发展到『to B』的一个过程。」由此让我们看到的是，一个非常成功的B2C2B策略。
透过网际网络与用户直接互动随着WPS Office 2000的成功推出，也让重新站稳脚步的金山软件，开始积极地透过网际网络来关注各种可能的用户，网际网络因而成了直接面对最终用户，并与用户互动的最佳舞台，透过这方法，不但节省了通路的成本，同时用户的使用状况与意见，能实时顺畅地反馈，该公司产品因此能依据客户的建议不断地精益求精。
值得一提的是，长年与盗版奋战并累积许多经验的金山软件，在2005年做出一个十分大胆的尝试，「我们决定凡中国大陆地区非商业用户之个人一律免费，此举刺激带动了惊人的用户成长态势，光是2005年以来的月活跃用户便一直呈现指数性的成长，如今甚至已突破1亿人大关，」葛珂难掩激动兴奋语气地表示。事实上，如今WPS Office PC版全球累计用户数量已突破2亿人，移动版更缔造全球 2.4亿用户的傲人成绩。
最令传统商软专家跌破眼镜的是，不断成长的广大用户群，着实发挥了人海战术的效益，并将WPS一举带进主流商业应用软件市场中。毕竟在长期互动的过程里，这一亿名活跃用户早成了WPS的铁杆粉丝，同时也是金山软件进军商用市场的最佳种子与推手 。「我们在介绍自家产品时，公部门与企业早已十分清楚WPS的虚实与能耐了，」葛珂补充表示。
尽管个人用户完全免费，但针对企业则可透过后续产品更新、升级等服务，以及服务质量等级的保障来收取费用，进而建立一个稳定成长的收入流。
从混合部署渐近至全面部署的市场战略
勿庸置疑的，随着1995年微软推出Office 95以来，包括中国大陆在内的全球企业文书处理市场也成了微软的禁脔。面对宛如铁桶阵一般的市场，金山软件除了透
过人海战术成功切入外，最吸引企业愿意拥抱WPS的主要因素，莫过于无与伦比的性价比，以及与微软Office的彻底兼容性。如今WPS Office的价格大约维系在微软Office定价的 1/3~1/4 之间，这无异极具杀伤力、对企业极具吸引力的价格
策略。据报导，光2006年中国政府在采用WPS后，便达到省下5亿人民币的可观效益。
葛珂直言，WPS Office系列与微软Office之间的兼容，是根据实际用户的需求，一步步地完成文档格式、UI及API的兼容性，前两者的兼容，使得从微软Office跨入到WPS的使用者完全没有学习门槛与成本;而API兼容则解决企业财务报表输出与较复杂巨集运算的问题与需求。
随着愈来愈多的企业，不想长久被微软企业授权方案(Enterprise Agreement, EA)掐着脖子走，而让微软铁桶般的市场开始出现松动的迹象。对此，金山软件成功祭出深入微软阵地的市场策略，亦即分阶段鼓励企业实施微软Office + WPS
之混合部署模式，再渐近地实现全面部署WPS的终极目标。
如今，为金山软件创造营收的客户，已从一开始的政府部门(如国务院各部委)，逐步进入到诸如电力(如中国国家电网)、电信(如中国联合通信)、制造(如
鞍山钢铁)、能源(如中国中媒能源)等大型企业，近来，特别要求软件可靠性与系统整合性的金融机构(如中国人民银行)也开始采用WPS，让金山软件WPS的发展树立全新的里程碑。
在台主打B2B市场策略
面对台湾市场，葛珂为台湾企业CIO列举出可以选择WPS的关键因素：「首先，相对逼得让人喘不过气的微软Office及EA，WPS会是最具性价比的选择;其次，WPS采开放体系架构，举凡Windows、Linux、Android、iOS尽皆支援(未
来会支援Mac);再者，强调行动化办公环境的支援，是WPS的另一个特色，也是因应未来商务办公颠覆性变化的首选方案。」
葛珂坦言指出，面对台湾市场仍然不甚熟悉，但仍试图透过身处中国的台商客户来做更深入的了解。但可以确定的是，在市场策略上不会从个人用户的全面免费来着手，这是因为一方面台湾消费者市场的规模不大，同时一般人也早已建立良好的正版使用意识，再加上中国大型企业采用WPS已久，说明WPS是个经市场验证的成熟产品，所以在台没必要再历经「B2C」的磨合期，而会直接采取B2B的策略模式。
作者：河北分站
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