艾瑞资本合伙人刘雷鸣

刘雷鸣多年从事中国市场研究和咨询工作,在互联网、电信和传统行业有多年的研究咨询工作经验

刘雷鸣：艾瑞资本是一家支持+资本的投资机构，希望在投资过程当中能跟创业者共同成长。

创业者——蜜盒儿创始人李铖

8年互联网媒体广告制片人，曾经创业一次，坚持两年以失败告终

李铖的创业项目蜜盒儿目前还在内测，但他坚信会有70%的复购率。

李铖：我们努力的目标就是能让大家轻轻松松穿的美美的。

【名字由来】

李铖：闺蜜之意，英文是Me And Her，我和我们的受众是好闺蜜，我是个暖男，男闺蜜的感觉。

【1分钟介绍】

李铖：大家在网上买女装的时候，会发现你搜一个女装会搜出好几百万款来，我们想替用户解决这个问题，用户来到我们蜜盒儿应用场景，不用选款，填一个调查问卷，里面包含了他的身体数据和通过选择图片喜欢或者是不喜欢，我们来由此分析她的喜好。之后我们就给寄出一个神秘礼盒，里面包含了五件精心挑选的美衣，她在家试穿之后，喜欢就支付，不喜欢的免费给我们退回来，她只需要为它心宜的美衣付费，其他的一切服务都是免费的。

【亮点】

1、3天考虑时间，免费顺丰退换货

2、专业时尚人士帮忙搭配组合，用户不知道盒子里有什么

3、产品以海淘、跨境货物为主，全球采购

4、成本cover，只要用户能买一件，就能保证赚钱

【团队】

团队由多年的同学、好友、同事组成，核心团队4人

1、8年互联网富媒体广告制片人负责产品

2、学生时期就为著名时尚杂志拍片的平面模特、担任时尚买手

3、合作了6年的技术总监负责技术实现

4、混迹广告公关圈多年的广告人负责市场营销

【阶段】

神奇：拿着Demo和商业计划书，就拿到了大姨妈洋码头的数百万人民币天使投资。

产品：内测，两个月上线

【业绩预期】

5万注册用户，月销15,000,000

80%用户下单率

复购率超70%

仅依靠社会化传播

【投资人质疑】

1、用户定位

刘雷鸣：做女性市场应该来讲是非常好的一个生意，大家都知道最赚钱的生意都是女人和孩子的生意，从这一点来说还不错，但我比较怀疑的是目标用户群是否考虑的足够清楚？用户人群足够大，能够让你类似定制模式能真的形成你的放量。

李铖：面向最主要的目标受众就是没时间逛街，在网上买衣服也嫌太麻烦的白领女性，她们已经够忙了，希望能够帮她们节省哪怕半个小时来休息一下。

刘雷鸣：对于女性来讲，购物应该是一种休闲娱乐，或者是说刚需，如果说把娱乐时间减少，她是否有这样真正的一个痛点？女性在购买衣服的过程当中，它是否真的是因为不会选，还是不知道该去哪选？

李铖：不是剥夺买衣服的乐趣，我们的口号就是帮你的衣柜添一件衣服。

刘雷鸣：这意味着不是受众真正的需求。

李铖：创业领域首先已经没有那么多刚需要去解决，有刚需，可能也论不到我们创业者来解决了。我们希望服务的是普通人群的日常场景，不为那些高端的人群在他们出席晚宴之类的这种时候提供服装，我们就是为普通人服务。

2、上线前的受众调查

刘雷鸣：蜜盒儿的项目处于内测阶段，我特别想知道是否针对目标人群做过一些测试，给一些预期用户产品，得到他们的反馈。在这个测试的过程当中，你才能够发现模式，各个环节的点是不是真的是满足了用户的需求，因为我们最担心的，很多的创业者是YY出来的场景，但真的不存在。

李铖：我们钱在这里面刚刚到帐，我们马上就要做这种测试测试。

3、服装品质

李铖：我们全球采购，希望能够把尤其是日韩的服装，尤其是韩国的引入到中国来，我们不像某都、某社的所谓韩款，我们用的真正是韩国的设计师原创产品。他们的售价也蛮便宜的，我们的一个定价其实也在200、300人民币的定价，符合大家日常消费水平。即便某宝上即便搜的到同款，我们也保证是同价销售，这个因为这个我认为专区利润不能靠加价，只能靠你的能力去从上游的供应链这边去优化你的价格体系，而不是要在用户端加价。

4、如何保证采购价格优势？

刘雷鸣：上端供应链，如果全球采购的话，你的采购成本是很高的，买手是需要全球去公司看相应的产品、品牌，你如何能够把你的采购成本压得够低？

李铖：全球采购才是我为用户服务最根本的品质保障，这点我们是不会放弃的，压低整个供应链成本，首先我之前的创业项目——酷海淘，是一个海淘平台，我们海淘整个供应链尤其是在物流环节已经有了比较丰富的资源和经验，了解怎么样去压低成本。上游B端供应端的成本，只能依靠于我们未来销售量。

刘雷鸣：供应链上你要找到话语权，就取决于你的用户量，才有足够的溢价权。不过你面对的是一个细分群体，细分群体的一个细分需求，你很难做到一个足够大的量，让你在整个溢价上有主导权的。

李铖：其实，我们也并不排斥和中国的这些海外品牌的中国代理商去合作。

刘雷鸣：如果你要和代理商合作中间就多了一层加价，直接从国外的做海淘的这些商家又比你有优势。

李铖：出于我对海淘商家的了解，非标品他们通常是不会碰的。

5、品类多，压力大？

刘雷鸣：蜜盒儿要做非标品，那就意味着其实产品品类要很多。这意味着采购也好，还是你的仓储物流，管理成本和管理压力都会非常大。

李铖：我是一个技术上的激进派，我认为在未来能够解决这种柔性供应链，我们需要统计学方面的知识应用到这里面来。比如说我们的库存，因为像用户的需求很复杂，我们是非标品牌，那些用户可能它的一个底围会影响到一款新衣服的采购量，我们就会去统计我们到底有什么样用户，他们的上底围分布在什么样的范围，根据这个做精细化的采购。

刘雷鸣：要做大量的用户数据搜集，不过目前团队还缺这样一位人才。

6、用户群体足够大吗？

李铖：我们不怕用户拿着东西失联，因为用户还没有那么LOW。

刘雷鸣：根本问题还是在于目标用户群的了解。蜜盒儿主打的是品质，强调的是服务调，用户对整个价格的敏感度是不高的，蜜盒儿没有必要来强化在价格上的优势，我们更多要突出产品的服务质量，因为很难两者兼顾。另外，如果主打的核心理念是节省时间，我的疑问就是有哪个女士愿意在美的这件事情上少花时间？

李铖：我调查的采用率可能不足够高，但是我能得到一些小的结论，一些女性创业者和女性白领，她们现在到底还逛不逛街，我得到的答案是说只去一个品牌，逛街的路线越来越像男性的逛街路线了，我只去优衣库，试三件不好看我都买。

刘雷鸣：我基本上能够断定咱们的采量确实有点偏，本身就是创业者群体来讲，它有一点比较极端的，因为创业者的工作环境压力比较大，工作节奏也比较快，加班加点，确实时间逛街，但是创业者的女性群体毕竟是少数。女白领也要看他们是做什么行业的，核心考量目标群体它有多大。

7、如何猜你喜欢？

李铖：互联网在做的一件事就是把大家的日常生活去数字化，我们一个理念是穿着品类可以数据化，我们从两个层面入手，第一个层面，先去给我们的商品贴上很多的风格标签；另外一方面是通过用户对于它的喜好的一个判断，分析到底喜欢哪个，不喜欢哪个。甚至它还包含比如图案是什么样的图案。

刘雷鸣：标签毕竟是一种归纳出来的信息，就是从信息的层面来讲，你的信息提炼的越抽象，那缺失的信息就会越多，对于其实用户它在选择自己的这种风格或者喜好风格，与商家的理解、服装匹配度可能是有偏差的多。

李铖：风格还是有一定之规的，比如波长裙、长流苏之类的这些代表了波希米亚风格；第二，互联网上做生意一定要足够的精准，精细化，我们其实就是在输出我们自己的审美价值，吸引的也是认可我们审美观的这些用户。

刘雷鸣：关于用户对于不同风格的一些认知，女性消费群体对不同风格的这个了解程度有多少？这里存在认知信息的匹配的问题，另外有些人喜欢一种风格与适合什么样的风格都是有区别的。

李铖：我推荐办法是基于在一个N维空间内，两条向量增加角度余旋值，可以竖起左手一个手指头围着右手另外一根手指头根部旋转，可以形成一个夹角，离的越近就越匹配，我不光关注于用户某一个风格去贴近它了，我可以从用户的很多它的喜好风格去向去贴近。

8、物流成本

李铖：中国现有的服装电商通过不断的购买流量去做销售，经过各种转化率之后挣不了多少钱。他们还要做特卖，我们希望是通过正价销售服装，让应该增值的部分得到应有的回报。我们赚钱的方式就是我们通过一个数据的沙盘推演，以顺丰为例，顺丰从北京寄到上海，我们5件衣服3公斤是30块钱，单程是30块钱，那往返就是60，经过一个沙盘推演，即便用户只留下一件衣服，我们也是可以cover成本的。

9、用心听用户说

李铖：我们的产品会提供一个反馈界面，用户在最终结帐或者退货呼叫快递小哥之前，我会问“这些衣服你为什么会不喜欢它”，收集相应的反馈，并且我们在第一次给用户寄衣服的时候保持闺蜜之间的关系，会写一张很诚恳的道歉卡写在里面，希望第一次接触后能够再给我们一次机会。

刘雷鸣：初创阶段对天使用户还是非常珍惜。

留住用户的前提是知道他们是谁

刘雷鸣：目标市场定位一定要先清晰，建议创业者想清楚这群人是一个什么样职业人群，或者他们在什么场景会使用你的产品，一定要勾画清晰，这样的话才能让产品能够落地，接地气。